Modelli di business a confronto e business design

Forse già lo sai, il posizionamento di mercato differenzia l’offerta in base alle caratteristiche di prodotto, al prezzo e all’esperienza utente che un’impresa offre. A livello di definizione strategica di un posizionamento complessivo, si definisce un posizionamento di mercato subito dopo aver definito i valori posizionali, mentre il posizionamento del brand (come identità e immagine) e quello della comunicazione arrivano immediatamente dopo.

Fare un posizionamento di mercato è possibile se si ha modo di accedere a dati specifici sul contesto di mercato mettendoli a sistema con gli elementi che contribuiscono al modello di business dell’impresa, ovvero quegli elementi che, combinati, permettono all’impresa di produrre valore per i suoi target e per il contesto di riferimento.

Lo schema di un modello di business, quindi, parte spesso mettendo al centro i valori posizionali e di prodotto riconosciuti dai target di riferimento, per definire successivamente quali scelte imprenditoriali incidono sulla catena del valore.

Un modello di business deve essere sempre pensato per funzionare nel presente, lasciando aree di flessibilità operative e di processo che consentano di fare adattamenti tempestivi e quel fine tuning/upgrade programmato che, se possibile, è anche alla base della resilienza dell’impresa nel momento della crisi.

L’avrai probabilmente gia incontrato se ambisci ad organizzare la tua idea di impresa mettendo a sistema tutte le informazioni fondamentali: questo grafico, presentato per la prima volta nel bestseller “Business Model Generation” di Osterwalder-Pigneur, e’ una struttura semplice e standard che serve al business design.  Con questo schema gli elementi che compongono un modello di entrata e permanenza sul mercato sono messi a sistema e vengono alla luce: target, risorse, capitale relazionale, canali, ricavi attesi e processi necessari alla realizzazione di una strategia di go to market sono li davanti ai tuoi occhi. A te rimane il compito di trovare la combinazione di elementi che, nella maniera più inedita e memorabile, permette di trasferire al target il massimo del valore (come percepito dal cliente finale) con una combinazione accettabile di risorse ed effort e di garantire questa trasformazione e cessione di valore in un’ottica di sostenibilità economica e scalabilità.

Il modello sopra descritto, quindi, ti aiuta a comprendere e descrivere in modo semplice ma non banalizzante le componenti del tuo progetto che ti supportano nel produrre e trasferire valore, e le strutture organizzative e risorse necessarie a farlo funzionare. 

Come descrive il testo di Osterwalder-Pigneur, di fatti, il modello di business descrive la logica in base alla quale un’organizzazione crea, distribuisce e cattura valore.

Una proposta di value design per le imprese agritech

Le imprese dell’agritech e del food oggi stanno affrontando una sfida importantissima: quella di riportare al centro le produzioni agricole e il tema dell’alimentazione sana e sicura, facendo riemergere valori legati alla tradizione produttiva, ma anche alla sostenibilità ambientale e a temi che hanno ricaduta economica e sociale a livello globale, come la disponibilità di risorse in alcune parti del mondo limitate.

E’ una grande responsabilità per questo settore, ma anche una grande opportunità di rinnovarsi, quelle realtà che lo hanno capito stanno riscrivendo il modo di produrre rigenerando il suolo, risparmiando acqua ed energia, tracciando le filiere, aumentando la sicurezza e la salute delle colture, combattendo la contraffazione, proteggendo le economie locali, rendendo sostenibili le produzione e cruelty free le sperimentazioni, rieducando il consumatore e orientando le scelte di consumo verso modelli che contemplino stili di vita più responsabili, recuperando colture antiche e spazi di vegetazione essenziali e rendendo accessibili nei Paesi in via di sviluppo cibo e risorse idriche essenziali per la vita.

Tutto questo avviene in un settore che, nel mentre, si confronta al suo interno innovando lunghe tradizioni produttive, affrontando passaggi generazionali, che si sta connettendo ad altri settori come quello del turismo, educandosi alle relazioni istituzionali e tra stakeholder, per fare della propria narrazione ritrovata il punto di partenza di strategie glocal di attività mirate ad aumentare l’attrattività territoriale.

Quali sono allora i punti cardine di una strategia di valore per una impresa agritech che vuole essere competitiva, re-interpretando il proprio ruolo nel contesto globale? Eccole qui.

Fenomenologia del podcast

In origine era la radio: informazione, attualitá, musica, parole sparse e adv in un flusso continuo capace di tenere compagnia a quasi ogni tipo di ascoltatore in cerca di intrattenimento. Produzioni costose, pubbliche e poi sempre più indipendenti, frequenze comunque limitate, speaker e personaggi noti al centro, bon ton tematico e un graduale ritorno  nei ranghi che nei decenni ha soppiantato l’entusiasmo delle radio libere locali che trasudavano voglia di emancipazione nel ’76 e che hanno portato le vibrazioni internazionali nelle case di provincia italiane.

Destination marketing tra comunicazione e competitività

Che i luoghi -città o interi Paesi- stiano sempre di più comunicandosi come dei brand, é noto. Con l’arrivo delle vacanze, poi, contenuti legati a strategie di marketing territoriale  o destination marketing diventano una costante nei feed dei nostri profili social: tour operatoronline travel agenciesinfluencers sfruttano in particolare la forza delle immagini e dei video per prospettarci esperienze desiderabili in luoghi a cui mai avremmo pensato.

La comunicazione nel mondo del turismo è profondamente cambiata negli ultimi anni: investire in tempo libero di qualità, riscoprire il territorio, fare esperienze uniche accostate a scelte di consumo etico sono diventati parte di uno stile di vita desiderabile e di nicchia. Il gusto della scoperta di destinazioni estranee ad un flusso di turismo di massa è il nuovo passatempo delle classi medio alte (che amano condividere sui social queste esperienze) e il recupero di luoghi storici e tradizioni popolari è l’oggetto di progetti che portano attori pubblici e privati a collaborare sul e con il territorio per rendere i luoghi destinazioni, con lo scopo di generare (o restituire) attrattività ad aree specifiche.

Comunicare la professionalità tra aria fritta e lavori innovativi

Diciamolo: il wording è essenziale quando si cerca di sottolineare valori personali e configurazioni di qualità che dovrebbero rendere noi o il nostro contributo ad un lavoro unici.

Valorizzare le proprie competenze passa spesso attraverso il definire la propria professionalità con termini stranieri e neologismi che dovrebbero aiutarci a far comprendere meglio le nostre caratteristiche e capacità speciali, cosa molto utile oggi, date le tantissime nuove professioni che richiedono una configurazione di skills anche insolita rispetto a quelle possedute per affrontare i lavori nel passato.

Perché nascono nuove qualifiche? O perché una professione tradizionale richiede nuove competenze, o perché nuovi bisogni e l’innovazione fanno nascere nuove professioni… o per ostentare un po’, dandosi un posizionamento diverso ad uno precedente magari fallimentare.

L’autoreferenzialità è il male assoluto della comunicazione?

L’entusiasmo e la passione per quello che facciamo e la voglia (o il bisogno) di farlo sapere a tutti e di raccontare con dovizia particolari di sé, del proprio prodotto, dei propri obiettivi raggiunti, spesso, ci induce a produrre storytelling e rappresentazioni di noi e del nostro progetto anche troppo autoreferenziali e centrati su argomenti che, confessiamolo, possono interessare ed entusiasmare pochi altri oltre a noi stessi e al nostro team.

Errore classico, ma sinceramente a tutti viene fin troppo naturale pensare che la comunicazione, in fondo, sia fatta proprio per questo, per farci conoscere.

Quello che è meno immediato è invece comprendere che, essendo la comunicazione uno scambio, perché avvenga in modo efficace è fondamentale che si basi:

  • sull’interazione attiva
  • sulla condivisione di argomentazioni di interesse comune
  • su una condivisa capacità di accedere a codici comunicativi
  • sulla condivisione di alcune capacità cognitive e di astrazione del pensiero
  • sull’utilizzo di mezzi e canali di comunicazione adatti a quello scopo che ci poniamo e in uso/accessibili presso il nostro destinatario
  • sull’assenza di condizioni di rumore che disturbino il flusso di scambio.

Come l’associazionismo tra imprese può tornare attuale

Il ruolo dell’associazionismo nell’ambito delle imprese sembra essere decaduto ed aver perso smalto negli ultimi anni, benché dopo la crisi economica le aziende abbiano capito quanto profondo sia il loro bisogno di aggregarsi e affrontare il mercato insieme, mettendo a sistema competenze, risorse e opportunità e cercando di raggiungere insieme obiettivi che ciascuna singolarmente non sarebbe in grado di realizzare.

In questi mesi mi è capitato spesso di imbattermi in associazioni in cerca di riscatto e di un modo, attraverso la comunicazione, di tornare a rendere attuali i propri valori associativi fondamentali e di ingaggiare associati o aspiranti tali.

Sono abbastanza convinta del fatto che ciascuno di noi si muova non in base agli stimoli a cui è sottoposto ma in base a quanto quel determinato stimolo sia in grado di cogliere una parte latente del suo pensiero, che sia legata ad una frustrazione, ad una paura, ad un bisogno materiale o emotivo, ecc. Penso che ciò  valga ancora di più per i manager delle imprese che, presi da mille impegni, non riescono a dare una priorità adeguata alla partecipazione associativa.

Perché la trasparenza è competitività

Il concetto di trasparenza è ormai molto affermato presso Organizzazioni con scopi pubblici e privati, non solo a causa degli obblighi normativi che la impongono,  ma anche grazie al fatto che, negli anni, l’affermarsi del concetto presso l’opinione pubblica ha fatto in modo che alla trasparenza venisse riconosciuto uno status di bisogno ineludibile e diritto irrinunciabile del cittadino e del consumatore.

La trasparenza ha un valore riconosciuto dal mercato che va al di là dell’essere riconosciuti Organizzazione compliant agli obblighi normativi. La trasparenza è un’opportunità di migliorare il rapporto con i portatori di interessi e i clienti basando la comunicazione su aspetti valoriali e giustificando i livelli di performance e, per questo, è un driver di maggiore competitività la cui importanza è riconosciuta trasversalmente rispetto ai settori di mercato.

Perché il prospect “ignorante” è una minaccia attuale

Problema: il cliente prospect ti ignora, ignora fatti fondamentali riguardanti il tuo servizio, ignora la paternità di un prodotto, ne ignora l’utilità, ha troppo da fare, ha troppo da non fare, insomma, non ha un momento di attenzione per crearsi un’opinione su quello che per te è il centro del mondo.

Ma, pensaci, noi tutti siamo ignoranti delle offerte di prodotti e servizi che ci circondano (salvo quelle che selezioniamo), e non solo perché non vogliamo conoscerle tutte, ma perché oggi è impossibile conoscerle tutte. Quindi le imprese fanno salti mortali per farsi vedere, ma l’attenzione è un bene rarissimo e le persone sono stressate solo all’idea di valutare delle opportunità di acquisto…Fino a quando prendere una decisione non diventa urgente. Ed è qui che i tuoi competitor si sono specializzati e riescono quotidianamente a mostrarti che riusciranno a vendere il loro prodotto/servizio sotto il tuo naso, mentre tu perdi tempo ad occuparti della qualità pensando che un domani si venderà da solo (il fatto è che il prodotto che si vende da solo non è ancora stato inventato).

Il cliente prospect ha diversi modi di approcciare la comunicazione prodotto che riceve dalle aziende:

Comunicare la diversità in azienda

La gestione della diversità è una sfida sempre attuale che negli ultimi anni sta assumendo sempre più importanza per ogni Organizzazione.
Indipendentemente dalle dimensioni dell’attività e dal settore,  l’imprenditore dovrebbe sempre farsi delle domande in merito alla propria capacità di creare valore partendo da apporti di natura differente e non si parla solo di gestione, bensí della capacità di far aderire il team ad un cambiamento culturale profondo.
Obiettivo primario, al quale una buona comunicazione contribuisce largamente, è quello di evitare che il valore resti imprigionato sotto il peso di linguaggi indecifrabili, preconcetti, differenze non ben codificate che creano distanza e incapacità di mettersi nei panni altrui.