Perché il prospect “ignorante” è una minaccia attuale

Problema: il cliente prospect ti ignora, ignora fatti fondamentali riguardanti il tuo servizio, ignora la paternità di un prodotto, ne ignora l’utilità, ha troppo da fare, ha troppo da non fare, insomma, non ha un momento di attenzione per crearsi un’opinione su quello che per te è il centro del mondo.

Ma, pensaci, noi tutti siamo ignoranti delle offerte di prodotti e servizi che ci circondano (salvo quelle che selezioniamo), e non solo perché non vogliamo conoscerle tutte, ma perché oggi è impossibile conoscerle tutte. Quindi le imprese fanno salti mortali per farsi vedere, ma l’attenzione è un bene rarissimo e le persone sono stressate solo all’idea di valutare delle opportunità di acquisto…Fino a quando prendere una decisione non diventa urgente. Ed è qui che i tuoi competitor si sono specializzati e riescono quotidianamente a mostrarti che riusciranno a vendere il loro prodotto/servizio sotto il tuo naso, mentre tu perdi tempo ad occuparti della qualità pensando che un domani si venderà da solo (il fatto è che il prodotto che si vende da solo non è ancora stato inventato).

Il cliente prospect ha diversi modi di approcciare la comunicazione prodotto che riceve dalle aziende:

Perchè l’innovazione è l’unica arma per competere nei mercati di frontiera

L’innovazione tecnologica ha abbattuto chilometri di barriere connettendo tutto il mondo,  ma per le imprese resta estremamente difficile confrontarsi con mercati di frontiera, dove una rivoluzione culturale, una guerra, la semplice instabilità istituzionale, politica ed economica hanno spazzato via appartenenze, tradizioni, ideologie dominanti.

Premesso che frontiere culturali dove la comunicazione è un missione (quasi) impossibile ce ne sono ovunque – non è certo necessario prendere un aereo per trovarne- la fatica di comunicare un brand appare maggiore laddove i valori prevalenti e i bisogni sono difficili da leggere e laddove non ci sono certezze destinate a durare nel tempo e la gente si è adattata ad accettare e accogliere nella propria quotidianità grandi contraddizioni.

Un’impresa che guarda con interesse ad un percorso di internazionalizzazione che include aree di frontiera, quindi, oltre alla sfida costituita dal doversi posizionare su mercati con caratteristiche al proprio interno molto disomogenee e poco prevedibili, si prepara anche a comunicare abbandonando i propri preconcetti culturali, consapevole di come comprendere le dinamiche e le abitudini di consumo interne ad un mercato di frontiera sia una grande palestra per allenarsi a lavorare sulla propria competitività anche dal punto di vista della comunicazione.

Pratica: ottenere e usare informazioni sulla tua concorrenza

La scorsa settimana abbiamo parlato di competitive intelligence, ovvero del processo attraverso cui si raccolgono dati, che vengono tradotti in informazioni chiave, che vanno ad incidere sui processi decisionali che riguardano il posizionamento di mercato e di comunicazione di un’azienda.

Oggi voglio dirti che la competitive intelligence non è appannaggio solo di cervelloni impegnati nel condurre al successo colossi del commercio mondiale, ma è qualcosa che riguarda il tuo business (anche se piccolo), che sia una PMI, un piccolo studio professionale o una start up, l’importante che tu sappia distinguere dati e informazioni rilevanti, che tu capisca come reperirli e, infine, che tu e il tuo team vi applichiate nel tenerne conto nei vostri processi di pianificazione strategica usandoli in modo coerente e dando il giusto peso a tutto (sia che lo scopo sia trovare il posizionamento di mercato che davanti alla messa a terra di una strategia di comunicazione).