Si può collaborare con i competitor?

Siamo nell’era della competizione, diretta e indiretta, e che lo vogliamo o no i competitor possono determinare le nostre scelte sia in modo positivo che, altre volte, in modo negativo. Le loro decisioni, più o meno consapevoli, possono spingere il tuo business verso un’altra nicchia o mercato che magari non avevi considerato e possono costringerti a fare scelte che determinano investimenti che magari non avevi programmato o che vedevi lontani.

Il risultato? Puoi avere uno stimolo esterno a crescere e quindi, alla fine della partita, assumere una posizione di vantaggio (non per forza rispetto al competitor, ma magari rispetto alle tue prospettive iniziali) oppure puoi ritrovarti “affossato”, condizione che però dovresti considerare temporanea se non addirittura uno stimolo a ripensare al tuo posizionamento.

In generale guardarsi intorno è un bene, perché dall’osservazione attenta e costante del mercato puoi rilevare degli insights che neppure la più accurata ricerca di mercato può restituirti nella sua multidimensionalità.

Ricordandosi anche che ogni scelta che applicherai al tuo business deve trovare un origine nel tuo posizionamento e deve basarsi sul tuo potenziale innovativo, non puoi fare i conti con le forze che non hai, non puoi paragonarti con organizzazioni che hanno finalità diverse dalle tue o catene del valore che non sono paragonabili alla tua: per il tuo competitor potrebbe essere strategico seguire una determinata strada, ma non è detto che valga lo stesso per te, per questo, copiare non ha senso.

Va detto però che i competitor un po’ ti determinano nel bene e nel male, ma sei tu a dover sapere dominare le strade che prendi.

Allora studia sì i tuoi competitor, analizzali sul medio lungo periodo, ma poi contestualizza le scelte che farai, come quelle importantissime sugli investimenti, partendo dal valore che vuoi e puoi dare oggi al cliente, aglis takeholder e alle comunità in cui la tua organizzazione opera: da li costruisci il tuo modello unico e non replicabile di competitività.

Ti chiederai, ma ci sono casi in cui ha senso collaborare con i competitor e creare co-opetition?

La risposta è sì, in circostanze particolari, ad esempio:

• Quando fare rete ci fa ottenere maggiore visibilità: un esempio sono i consorzi, reti di imprese che promuovono lo stesso obiettivo.
• Per ottenere un processo di open-innovation.
• Quando unire le forze può aiutare la società o la comunità di riferimento, ad esempio in situazioni di emergenza o crisi.
• Quando può esserci uno scambio di risorse fruttuoso per entrambe le parti, che contemporaneamente perseguiranno, oltre che obiettivi comuni, anche obiettivi parziali che però non intralciano il competitor direttamente.

Cosa non può mancare, allora, in questi casi di collaborazione con aziende competitor? Trasparenza, sino dall’origine della collaborazione (sulle motivazioni, obiettivi e future strategie), ma anche un clima collaborativo e la consapevolezza che anche se le aziende sono concorrenti, entrambe possono prosperare insieme in virtù del fatto che ciascuno ha il proprio posizionamento e quindi delle strade che non necessariamente é interessante per la controparte varcare, sfruttando le forze reciproche.

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