Anche i finanziatori devono farsi belli per piacere alle startups
- Siamo troppo abituati a chiederci cosa i finanziatori e potenziali investitori cercano in una startup da non chiederci quasi cosa cerca una giovane impresa in queste figure così mitizzate.
Non tutti i match denaro fresco immediatamente disponibile - istinto di sopravvivenza, sfociano infatti in una duratura storia di condivisione e amore benché, come in tutte le relazioni, l’immediata risposta iniziale ad un bisogno fortemente sentito dal team aiuti l’infatuazione a prendere il posto di ogni preoccupazione.
Le scelte sbagliate avvengono sempre quando mancano risorse e tempo: l’assoluta urgenza di rinforzare lo staff nell’immediato, finanziare un progetto innovativo, investire in ricerca e sviluppo, investire in visibilità e comunicazione, ti inducono a vedere l’ingresso di un finanziatore come una soluzione immediata ai problemi, quindi, a risparmiare sul tempo che dedichi alla ricerca di informazioni e alla selezione delle persone a cui poi ti troverai a dover rendere conto (cosa che può indurti a problemi ben più grandi di quelli che credi di avere oggi).
Cerchi un finanziatore e in un frangente hai sentito anche uno strisciante senso di colpa per quando non hai gestito bene il tuo budget, perché hai il dubbio di non aver fatto il massimo per prevedere l’andamento del tuo business (sembrava tutto così lineare!) o per aver cavalcato una grande opportunità concedendoti un fuoriprogramma, buttando un po’ il cuore oltre l’ostacolo.
Va bene che stai crescendo, va bene che si impara facendo e va bene anche che tu e il tuo team abbiate capito che avere il controllo del business non vuol necessariamente dire rigidità: è anche questo il bello di una nuova avventura d’impresa e solo chi non ha mai fatto impresa da zero può dire che a lui no, questo non è mai successo.
Tutti questi fattori per cui realizzi quotidianamente di non aver ancora portato la tua startup fuori da un margine critico, non devono però farti sopravalutare una buona proposta economica da parte di un potenziale finanziatore né convincerti che capacità e senso critico siano dote esclusiva di chi ha qualche esperienza alle spalle (più o meno ben riuscita, magari in settori diversi dal tuo), al punto di pensare che il tuo progetto può funzionare solo sotto il controllo di altri.
Non cedere all’idea di essere solo tu a doverti fare bello per gli altri, perché, ebbene sì, anche chi mette gli occhi sul tuo progetto deve mettere sul tavolo le proprie credenziali.
Pensaci: i finanziatori e gli investitori navigati sanno infatti come comportarsi a seconda di chi hanno davanti, sanno scegliere il momento per fare determinate proposte e, in base a quello che chiedono e possono dare, si interessano ad alcuni progetti piuttosto che ad altri in alcuni momenti piuttosto che altri. Sanno anche fare pressione, dunque (e questo non solo prima di aver investito).
Quello che in una negoziazione, però, vi riporta sullo stesso piano, riguarda la tua capacità di creare le condizioni giuste per far passare in modo credibile questo messaggio: sto pensando a condividere il mio progetto per crescere e perché ho voglia di condividere, non per far fronte ad un bisogno del breve periodo.
Cosa deve comunicare e mettere sul tavolo, quindi, un finanziatore (ma anche un potenziale partner) per piacerti?
1. Referenze. Prenditi il tempo di valutare a 360 gradi le persone con cui tratti (che siano privati o rappresentino delle società) nonché il loro rapporto con quello che rappresentano (se è una società o un Venture Capital). E’ uno di passaggio in quella struttura? E’ li da sempre? E’ una persona umanamente splendida? E’ qualcuno che ha già investito? Conosce le dinamiche del settore? Sa cosa vuol dire condividere una decisione? In passato ha messo davanti i propri interessi o le opportunità dell’azienda? Valuta, insomma, il suo standing, oltre a considerazioni di potere e status che fino ad oggi hai proiettato su di lui.
2. Che tipo è? Molti soldi pochi veri interessi. Pochi soldi molto committment. Pochi soldi molte manie di controllo. Molti soldi poca elasticità. Molti contatti molta paura. Pochi contatti molta intraprendenza. Molti investimenti pochi trascorsi di successo. Le sue società sono la sua vita. Le sue società sono un giocattolo donatogli dalla famiglia. Investe tanto e non si fa sentire. Potrebbe creare un acquafan nel deserto, ma anche bruciare gli sforzi di anni in un mese. E’ un creativo lungimirante. E’ un istintivo disorientato. Qual è il tuo preferito? ;)
3. Motivazioni. Crede davvero in te? Il suo ruolo: deve convincerti che ha un motivo razionale e uno altrettanto forte personale per cui la tua idea l’ha colpito e che non vede l’ora di aiutarti (rispettando quello che tu intendi per aiuto).
Devi sapere in realtà: se la tua idea gli è stata segnalata. Se é un amico di amici e lo hai preso per sfinimento. Se sta solo cercando qualcosa da fare. Se dissemina cippini qua e là senza grande trasporto per nessuno (ma poi scopri che con una delle sue società ha un rapporto speciale).
4. Come ti racconta le sue idee: perché lui se ne è già fatte, di idee. Te le espone già applicandole al tuo progetto, che conosce nei dettagli? Sono lontane anni luce da ogni idea di fattibilità? E’ un megalomane buono? Non ne ha o non si sbilancia? Viene da un progetto simile al tuo che é fallito? Lui una cosa “simile” l’ha già fatta e potrebbe replicarla aggiungendoci il plus che il tuo fattore X ha contribuito a conferire?
5. E’ qualcuno che quando investe diversifica. Perché? Sceglie il top di ogni settore. Non conosce alcun settore ma ripartisce i rischi. Diversifica ma sempre in settori affini, dove ha una certa esperienza, e porta valore di progetto in progetto. Diversifica e “fa comunicare i vasi”. E’ una delle prime cose che dovresti chiedergli, e poi potresti verificare informandoti dai diretti interessati.
6. Che rapporto ha con le regole della tua “casa” e che supporto quotidiano si è prefigurato di dare. Cosa intende quando dice che “vorrebbe anche dare una mano operativamente” dovrà dirlo prima lui a te e tu dovrai capire se è quello che desideri davvero. Questo è importante perché, se sapesse lui prima cosa giudichi accettabile, potrebbe dirsi sulla tua stessa linea per smussare le asperità iniziali. Ma una volta che sarà in casa sarà più difficile vietargli di aprire il frigo a mezzanotte ;). Ti farà capire anche cosa pensa della tua governance e delle motivazioni che ti portano nella situazione attuale: non prenderla sul personale, ma concentrati sull’afferrare qualche consiglio utile e sul capire se è uno che sa interpretare i segnali e ci ha preso.
7. Che rapporto ha con il concetto di Exit. E quante volte, idealmente, è disposto a investire? Un’informazione che non nasconderà, perché non gli converrebbe farlo. Ha fretta? Seguirà la tua crescita passo passo sostenendola perché è interessato ad un percorso?
8. La sua dote relazionale e come la gestisce. Al vostro primo incontro non metterà sul tavolo la sua dote relazionale, se non per fare un po’ il gradasso, ma se ce ne saranno degli altri, sí.
Quando ti dice, ad esempio, che ha un ottimo network, ti dice:
a. ho un sacco di agganci (e tu ti dici: e quindi? Li condividerai con me?)
b. conosco A e posso fartelo incontrare
c. conosco A e B, A potrebbe interessarsi al progetto 1, con B, se lo trovi interessante, posso metterti in contatto anche subito, perché potrebbe aiutarti così (ti spiega il come li attiverebbe)
d. ti giro i miei contatti puoi sentirli (che valore hanno? Generoso a che scopo?)
9.Come si rapporta nei processi di decision-making? E’ un lobbista dentro, raccoglie il consenso nelle retrovie e poi ti pone la questione, mettendoti in un angolo. Oppure: è un idealista e vuole ad ogni costo un compromesso ben digerito da tutte le parti. O ancora. Ritiene che, nonostante i malumori, certe cose vadano fatte, e grazie alla sua aperta pressione, si faranno. Se non può giocare si porta via il pallone. Se non può giocare per qualche volta, lascia il pallone ai compagni e spera in una vittoria. E dopo che una decisione è stata presa: non vuole responsabilità. O ancora: Si prende la responsabilità nel bene e nel male. O infine. Lui quel giorno aveva dato la delega ad un altro socio, non ha capito bene.
Cosa ti suona meglio?
Avendo tutte queste indicazioni, infine, non concentrarti sul razionalizzare, ma valuta le componenti emotive: c’è chimica? Ha saputo raccontarsi al meglio?
Buona caccia.