7 dritte pratiche per comunicare al meglio la tua value chain
Nell’articolo pubblicato la scorsa settimana abbiamo parlato di come conoscere quello che produce valore all’interno dei propri processi possa essere la chiave della competitività e di una comunicazione che ci aiuta a differenziarci dai competitor.
Dal lato della comunicazione ci sono diversi modi per raccontare i propri processi facendone percepire il valore reale e potenziale ai consumatori. Di seguito alcuni passaggi per mettere in campo una strategia di comunicazione costruita sui punti di forza della propria value chain.
1.Scomponi i tuoi processi e analizzali in profondità: le attività della tua impresa si dividono in attività primarie e secondarie. Le attività primarie sono packaging, etichettatura, controllo qualità, conservazione, spedizione, fatturazione, gestione degli ordini e dei resi e rapporto con il cliente, garanzia, servizio post vendita, aggiornamenti, formazione e supporto cliente, le attività secondarie -o attività di supporto- sono legate invece a funzioni amministrative e legali, selezione e gestione delle risorse umane, ricerca e sviluppo del prodotto/servizio/ innovazione, procurement o adempimenti.
Sia le primarie che le secondarie sono passibili di conformarsi come portatrici di valore per il cliente.
2.Applica i valori alle scelte pratiche (fallo davvero) e poi raccontalo: adesso che hai sistematizzato i vari processi prova a descrivere i punti di forza e debolezza di ciascuno e i valori guida che applichi nelle scelte aziendali legate ad ogni processo. Un esempio, tra le prime troviamo la logistica - dalla selezione delle materie prime al loro trattamento, fino all’organizzazione della distribuzione: già in queste attività possono trovarsi delle scelte differenzianti che ti permettono di parlare dei valori alla base del tuo lavoro. Tratti materie prime selezionate secondo criteri sicurezza, di compliance alle norme o sostenibilità? Fai delle considerazioni etiche quando si tratta di approvvigionarti di materie o hai scelto di produrre senza sfruttare la manodopera a basso prezzo? Ti sforzi per garantire le migliori condizioni salariali e lavorative dei tuoi lavoratori? E ancora: Prediligi il trasporto a basso impatto ambientale? Bene, hai appena iniziato e hai già individuato una buona parte di argomenti da condividere al consumatore finale sul tuo brand e sul prodotto, informazioni che potrebbero orientare la sua scelta di consumo.
3.Fai gli investimenti giusti, a volte la scelta non è investire sul riposizionamento di tutto il prodotto e sul cambiamento della catena, e neanche richiede che tu migliori qualcosa che continua a non funzionare nel processo: puntare fortemente su un processo che già funziona e produce valore potrebbe essere premiante abbastanza da farti recuperare/aiutare a mantenere una posizione di competitività. Magari non devi investire di più, ma devi capire come ottimizzare la distribuzione delle risorse che già impieghi. Sicuramente, però, devi guardare fuori, quanto meno per sapere a che punto è il progresso tecnologico nel tuo settore.. Poi devi guardarti anche dentro, e imparare a tagliare i rami secchi e liberarti, se necessario, di quella parte del progetto iniziale a cui sei affezionato ma che mal si integra con il resto della tua catena.
4.Condividi con il tuo network le tue scelte e motivale e fai dei tuoi staeholder degli ambassadors, tenendo conto delle loro peculiarità e know how sulle varie parti della tua produzione perché è su questi temi che potranno riferire la qualità della tua proposta ad altri, diventando moltiplicatori di un messaggio che sapranno contestualizzare anche da un punto di vista più tecnico (di cui tu hai forse capito il valore, ma che forse non sapresti raccontare con la stessa enfasi e autorevolezza). Spesso sono gli altri a farci notare come possiamo potenziare un asset e come questo ci aiuta a presentarci meglio ad una potenziale buyer personas che non avevamo considerato tale.
5.Educa i tuoi consumatori e sensibilizzali: è vincente rendere il consumatore in grado di riconoscere in maniera autonoma cosa produce valore nella sua quotidianità e nella sua vita futura (senza aspettarti uno sforzo di astrazione troppo grande da parte sua, che deve poter comprendere immediatamente cosa è vantaggioso). Nella comunicazione, in questo caso, bisogna essere sempre molto pratici, fornendo al consumatore una via veloce e pratica per verificare la bontà della nostra promessa.
6.Comunica per bene, in maniera organizzata, dando a ciascun buyer personas un messaggio adatto alle sue aspettative, mantenendo contatto con la realtà dei fatti e non avendo paura di condividere le tue visioni future e come le scelte virtuose impattano sulle caratteristiche del tuo prodotto. C è sempre un motivo per cui il tuo prodotto, che è fatto con cura e attenzione, finisce per arrivare sul mercato con un punto di debolezza. Spesso questo è proprio il prezzo. Se il prezzo del tuo prodotto è alto e questo non è legato alla scarsa efficienza dei tuoi processi e ad una dispersione delle risorse, e se questo non è una conseguenza di un errore nella definizione dello stesso, allora forse dipende dal fatto che semplicemente la qualità applicata a tutti i passaggi ha un prezzo e le scelte etiche applicate alla produzione non sempre si sposano con l’efficientamento dei costi di produzione. E’ corretto, quindi, condividere con il consumatore come un costo maggiore è legato a scelte valoriali applicate ai propri processi, ne è un esempio la scelta di non produrre in Paesi dove il lavoro costa meno o la scelta di non spostare la propria produzione causando la perdita di posti di lavoro locali.
7. Ognuno ha i propri ritmi nell’aderire a valori e adeguare la propria value chain. Non mentire. Non basare la tua comunicazione sui valori che ti piacerebbe poter dire di considerare già nelle tue scelte produttive, se poi in realtà non sei ancora pronto, il consumatore è intelligente e non vuole favole, ed è disposto ad ascoltare chi racconta una storia reale, quella di un’azienda che es, magari non sarà ancora la più sostenibile sul mercato, ma che sta intraprendendo un percorso per esserlo, anche facendosi interprete di una nuova sensibilità e di nuove skills che si affermano nel suo management: l’unico modo di essere credibili e raccontare una verità possibile.