Come si diventa insider di un tema stabilendo la propria paternità

Come si diventa insider di un tema stabilendo la propria paternità

Quotidianamente le imprese hanno bisogno di creare un rapporto di maggior prossimità con alcuni prospect commerciali definiti o con stakeholder che non sarebbero per loro target diretti o che mostrano interesse per delle issues particolari.

Spesso il primo ostacolo da superare non è legato alla capacità di creare il contatto, ma bensì si fonda nell’incapacità di essere considerati uno stakeholder interessante, una fonte di informazioni autorevole e un gatekeeper di relazioni sufficientemente desiderabili da poter essere infine considerati per un incontro anche conoscitivo (oggi sempre più difficile da ottenere, in un mondo dove le aziende che lavorano bene e in modo strutturato non si guardano certo intorno secondo criteri casuali).

Come quando parli con qualcuno e ti mancano le parole per colpirlo nel profondo e destare il suo interesse, è fondamentale conoscere gli interessi del nostro interlocutore per ingaggiarlo e soprattutto è fondamentale trasmettergli di essere interessati ad approfondire tematiche comuni, dimostrando di partire da un buon livello di conoscenza e know how a cui anche il nostro interlocutore può attingere.

Per questo motivo sempre più professionisti e manager all’interno delle Organizzazioni  si immergono in piani di azioni finalizzati contemporaneamente a:

  • creare una insiderness specifica su un tema non già di loro dominio 
  • Costruirsi dei percorsi di approfondimento programmati e mirati sul tema, che passano dalla formazione alla costruzione di relazioni dirette con stakeholder esperti del tema (noi in Makeaplan lo chiamiamo insiderness building)
  • Costruirsi un’autorevolezza attraverso una comunicazione mirata sul tema, con la pianificazione e gestione di messaggi e contenuti attinenti ( posizionamento messaggi e issues management): saper rappresentare correttamente l’evoluzione del proprio know how e delle proprie esperienze è fondamentale per coinvolgere una cerchia di prospect interessati ad attingere o scambiarsi informazioni.
  • Costruirsi delle posizioni innovative e inedite su un aspetto fondamentale di quel tema  (cosa che implica una vera conoscenza e un approfondimento particolare che permette poi, ad esempio, di attribuirsi e far riconoscere a terzi la propria paternita’ su una determinata tesi, cosa che in comunicazione contribuisce fortemente alla costruzione di uno specifico posizionamento)

E infine, costruirsi un posizionamento autorevole sul tema, che sia allineato alla vision e connesso agli scopi della propria attivita’ principale (e per la quale magari si e già conosciuti), al fine di essere riconoscibili e diventare nel tempo influenti verticalmente al proprio settore.

Ma come si fa nella pratica?

  1. Studiando online e confrontandosi con gli esperti: un piano di insiderness building e’ un percorso lungo che parte dalla creazione di know how, formazione specifica, approfondimento e selezione delle fonti e da un piano di aggiornamento sistematico sul tema. Per farlo senza disperdere tempo e risorse, rendendo questo sforzo compatibile con i propri scopi professionali e con i carichi di lavoro quotidiani, oggi si può partire dal grande contributo che dà la rete in termini di formazione online, facendo delle scelte di qualità e considerandolo un investimento per la propria carriera. Nota bene: la selezione delle fonti è un aspetto fondamentale, dovrà essere un mix di fonti autorevoli e note e di fonti di nicchia, chi si impegna in questo percorso sa bene che dovrà abbandonare ogni preconcetto essendo disposto a sentire tutte le campane, comprese le fonti internazionali che offrono spunti sempre diversi.

Dovrai poi pianificare di confrontarti direttamente con esperti che trattano il tema di tuo interesse ogni giorno, cercando di cogliere gli aspetti più interessanti, controversi, di nicchia e scoprendo i dettagli di come portano avanti la propria ricerca. Se hai poco tempo, esistono anche ottimi servizi di creazione di whitepaper su temi specifici che a costi ridotti ti permettono di costruire la tua insiderness sfruttando il lavoro di professionisti di vari settori.

  1. Adesso che cominci a saperne qualcosa devi identificare il motivo per cui la tua Organizzazione si posiziona su questo tema facendo combaciare con questi obiettivi l’interesse degli stakeholder o dei prospect. Ti aiuterà, da qui  in poi, costruirti una serie di position paper sulla tematica specifica, in modo da circostanziare il tuo posizionamento sulla materia in rapporto ad ognuno di essi, evitando questioni insidiose.

Questo ti permette di arrivare così in profondità sulla tematica che nel tempo potrai coltivare la ownership su un aspetto specifico del tema in questione. Costruire la ownership richiede la capacità di differenziarsi esponendosi sulla questione e trovando sempre più argomenti inediti a supporto: questo aiuta a distaccarsi da tutta la massa di professionisti, influencers e evangelist wanna be che settimanalmente, selezionato un trend, scrivono cose trite e ritrite per far capire al mondo di essere anche loro sul pezzo. In un buon piano di insiderness e ownership building l’essere capace di stare sul pezzo è il presupposto iniziale, non l’obiettivo.

  1. Emersione: hai abbastanza materiale, contenuti e relazioni per passare all’azione, devi farlo costruendo un piano di comunicazione integrata equilibrato, che ti faccia emergere come esperto e che sfrutti tutti i canali. Questo non significa sempre riposizionarsi o riposizionare la propria Organizzazione, significa rappresentare correttamente un know how diversificato e crescente che fa parte della naturale evoluzione dell’Organizzazione e conferisce qualità alle argomentazioni. Stai dicendo al mondo che il percorso evolutivo dell’ Organizzazione in cui operi è sostenuto dalla lungimiranza di una persona dal bagaglio culturale e dal mind-set unico: TU.

Regola n. 1: diventa riconoscibile tra molti per chi non ti conosce, rimani riconoscibile per chi gia’ ti conosce e apprezza, non cercare di stupire, non sforzarti di sorprendere: preoccupati di restare sulla tua strada allargando gli orizzonti conoscitivi e arricchendoti di un bagaglio informativo e relazionale unico, che gestirai in maniera funzionale ai tuoi obiettivi relazionali e commerciali.

Nel prossimo articolo vedremo le 7 regole d’oro per costruirsi la paternità di un tema, accrescere la propria insiderness e comunicarlo correttamente.

 

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