Perché per posizionarti devi partire dalla competitive intelligence

Perché per posizionarti devi partire dalla competitive intelligence

Un’impresa che si confronta con il mercato di oggi deve vedersela con un contesto tutt’altro che semplice da leggere e interpretare: la tendenza all’intersettorialità delle missioni aziendali, il contesto tecnologico e informativo in continua evoluzione, la varietà di posizionamenti possibili all’interno dell’arena competitiva, la delocalizzazione, rendono ardue le operazioni di messa a punto e adeguamento costante di una strategia di mercato (e poi di comunicazione) e  i necessari confronti frequenti e sistematici tra l’Organizzazione e il contesto esterno.

Oggi un imprenditore ha tanti dati e informazioni che possono aiutarlo a leggere il mercato e interpretarne le evoluzioni, ma ha sempre poche informazioni di quelle inedite e portatrici di valore aggiunto a livello strategico, ovvero di quelle che possono, se ben interpretate, dare l’impulso a strategie di sviluppo capaci di cambiare davvero le sorti dell’azienda.

Non solo a livello di espansione della rete commerciale, ma soprattutto a livello di strategia di comunicazione e marketing, ogni azienda avrebbe un sicuro vantaggio dal sapere cose come ad esempio il dove, come, a quanto e da chi il proprio cliente acquista oppure, riguardanti il come, dove a quanto e a chi il proprio competitor vende: la competitive intelligence è proprio quell’attività che mira a raccogliere informazioni sul comportamento dei concorrenti e dei clienti nel mercato, fondata sull’utilizzo di fonti di dati esterne e che aiuta l’azienda in posizione challenging a valorizzare le proprie risorse e la propria immagine.

La competitive intelligence è utilizzata per diversi scopi, principalmente:

  • difensivi, ovvero per prevedere eventuali cambiamenti nel mercato che possano nuocere all’azienda nel breve o nel medio-lungo periodo
  • offensivi, ovvero per permettere l’espansione del business puntando sulle debolezze dei concorrenti
  • per attuare strategie mirate alla risoluzione di problemi specifici

In Italia le prime organizzazioni ad interessarsi a questa modalità sono state le grandi aziende, nelle strutture locali di aziende anglosassoni o americane e soprattutto nel settore farmaceutico. Questo ha fatto in modo, negli anni, che venisse considerata appannaggio solo di queste, producendo file di PMI reticenti all’idea di adottare processi di intelligence, che invece dovrebbero supportare le operazioni di decision making strategico di tutte le imprese, specialmente di chi deve crescere, espandersi e conosce poco il mercato perché magari da sempre legato a logiche locali.

Le PMI e le startup, infatti, sarebbero di per sé più adatte a intraprendere questi percorsi, in virtù della loro maggiore elasticità e velocità nel prendere le decisioni, e del loro bisogno di crescere e svilupparsi resistendo allo stesso tempo alle crisi economiche.

E non è un caso che la crisi economica degli ultimi anni abbia portato molte imprese italiane ad aprirsi verso questi processi di indagine e ricerca, complice anche le possibilità date dallo sviluppo tecnologico e l’ulteriore spinta costituita dalla globalizzazione, che ha costretto anche il più piccolo imprenditore a confrontarsi con un contesto privo di veri confini geografici, ma che non per questo rende insignificante la caratterizzazione locale (gli ultimi anni, anzi, ci hanno abbondantemente dimostrato come le esperienze imprenditoriali condotte in ottica glocal siano vincenti, ne é un esempio l’appeal del Made in Italy sui mercati internazionali).

La competitive intelligence, aggiungiamo, non restituisce una fotografia del presente o del passato, bensì é fatta da un’insieme di attività sistematiche e continuative che forniscono all’imprenditore una visione prospettica delle opportunità e minacce esterne. In Italia, nelle grande aziende che la utilizzano, la tendenza e quella di considerarla efficace per la presa di decisioni che riguardano il medio lungo periodo, mentre le PMI oggi ne vengono a conoscenza riconoscendone, dapprima, il valore per la messa a terra di strategie commerciali di breve periodo,  e accorgendosi in un secondo momento dell’utilità enorme che può avere nel pianificare le azioni di lungo periodo (teniamo conto che non tutte le PMI, avendo priorità legate alla creazione di liquidità e marginalità per affrontare le sfide del momento, si occupano oggi di pianificare le azioni del medio -lungo periodo).

Di fatto, la cosa corretta per l’impresa sarebbe considerare la competitive intelligence un vero e proprio processo aziendale, integrandolo nella propria catena di produzione del valore e facendo in modo che questo processo stesso contribuisca a far emergere aree di valore a scopi strategici interni, esterni e di comunicazione.

Nel prossimo articolo parleremo di informazioni chiave: quali sono, come si deducono, come si inseriscono nel processo decisionale e come influiscono nella comunicazione. Stay tuned!

 

 

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

Up Next:

7 regole d’oro per comportarsi da vero insider invece che fuffa

7 regole d’oro per comportarsi da vero insider invece che fuffa